Алекмо консалтинг
⇒ Работаем по ЦФО и ЮФО.
⇒ «На отвяжись» не работаем!
Заказать звонок
Компания
  • О компании
  • Партнеры
  • Команда
  • Вакансии
Готовые решения
  •  Гостиницы
    Гостиницы
  • Медицина
    Медицина
  • Общепит
    Общепит
  • Строительство
    Строительство
Услуги
  • Offline реклама
    • Наружная реклама: билборды, сити-форматы, ролл-апы, плазмы
    • Реклама на ТВ-каналах
    • Реклама на радио
    • Организация раздача листовок
    • Печатная продукция
    • Рекламные конструкции и вывески
  • Online реклама
    • SEO оптимизация сайтов
    • Яндекс и Google
    • Programmatic таргет
  • Блогеры
  • Дизайн и креативы
    • Нейминг(фирменное название)
    • Логотип
    • Брендинг (фирменный стиль)
    • Дизайн макеты
  • Комплексные предложения
    • Комплекс «Аутсорсинг отдела маркетинга и рекламы»
    • Комплекс «Маркетинг МИНИ»
    • Комплекс «Директор по маркетингу»
  • Маркетинг
    • Проведение рекламной кампании
    • Маркетинг-план
    • Создание отдела
    • Аудит маркетинга
    • Бюджетирование маркетинга
    • Разработка позиционирования
    • Упаковка продукта/услуги
    • Потребительский профиль и сегментирование
    • Разработка стратегии
    • Анализ рынка и конкурентов
  • Проведение мероприятий
    • Сопровождение компании-участника на мероприятии
    • Проведение мероприятия
  • Сайты
    • Создание сайтов
  • Сбыт услуг (продукта)
    • Организация сбыта
  • Социальные сети
    • Продвижение в социальных сетях
  • Фото/видео/копирайт
    • Копирайт
    • Видеосъемка
    • Фотосъемка
Портфолио
  • Гольф
  • Медицина
  • Мероприятия
  • Недвижимость
  • Отели
  • Рестораны
  • Спорт
  • Строительство
Новости и акции
  • Акции
  • Новости
    Алекмо консалтинг
    Компания
    • О компании
    • Партнеры
    • Команда
    • Вакансии
    Готовые решения
    •  Гостиницы
      Гостиницы
    • Медицина
      Медицина
    • Общепит
      Общепит
    • Строительство
      Строительство
    Услуги
    • Offline реклама
      • Наружная реклама: билборды, сити-форматы, ролл-апы, плазмы
      • Реклама на ТВ-каналах
      • Реклама на радио
      • Организация раздача листовок
      • Печатная продукция
      • Рекламные конструкции и вывески
    • Online реклама
      • SEO оптимизация сайтов
      • Яндекс и Google
      • Programmatic таргет
    • Блогеры
    • Дизайн и креативы
      • Нейминг(фирменное название)
      • Логотип
      • Брендинг (фирменный стиль)
      • Дизайн макеты
    • Комплексные предложения
      • Комплекс «Аутсорсинг отдела маркетинга и рекламы»
      • Комплекс «Маркетинг МИНИ»
      • Комплекс «Директор по маркетингу»
    • Маркетинг
      • Проведение рекламной кампании
      • Маркетинг-план
      • Создание отдела
      • Аудит маркетинга
      • Бюджетирование маркетинга
      • Разработка позиционирования
      • Упаковка продукта/услуги
      • Потребительский профиль и сегментирование
      • Разработка стратегии
      • Анализ рынка и конкурентов
    • Проведение мероприятий
      • Сопровождение компании-участника на мероприятии
      • Проведение мероприятия
    • Сайты
      • Создание сайтов
    • Сбыт услуг (продукта)
      • Организация сбыта
    • Социальные сети
      • Продвижение в социальных сетях
    • Фото/видео/копирайт
      • Копирайт
      • Видеосъемка
      • Фотосъемка
    Портфолио
    • Гольф
    • Медицина
    • Мероприятия
    • Недвижимость
    • Отели
    • Рестораны
    • Спорт
    • Строительство
    Новости и акции
    • Акции
    • Новости
      Алекмо консалтинг
      • Орёл
        • Назад
        • Города
        • Геленджик
        • Орёл
      • Компания
        • Назад
        • Компания
        • О компании
        • Партнеры
        • Команда
        • Вакансии
      • Готовые решения
        • Назад
        • Готовые решения
        • Гостиницы
        • Медицина
        • Общепит
        • Строительство
      • Услуги
        • Назад
        • Услуги
        • Offline реклама
          • Назад
          • Offline реклама
          • Наружная реклама: билборды, сити-форматы, ролл-апы, плазмы
          • Реклама на ТВ-каналах
          • Реклама на радио
          • Организация раздача листовок
          • Печатная продукция
          • Рекламные конструкции и вывески
        • Online реклама
          • Назад
          • Online реклама
          • SEO оптимизация сайтов
          • Яндекс и Google
          • Programmatic таргет
        • Блогеры
        • Дизайн и креативы
          • Назад
          • Дизайн и креативы
          • Нейминг(фирменное название)
          • Логотип
          • Брендинг (фирменный стиль)
          • Дизайн макеты
        • Комплексные предложения
          • Назад
          • Комплексные предложения
          • Комплекс «Аутсорсинг отдела маркетинга и рекламы»
          • Комплекс «Маркетинг МИНИ»
          • Комплекс «Директор по маркетингу»
        • Маркетинг
          • Назад
          • Маркетинг
          • Проведение рекламной кампании
          • Маркетинг-план
          • Создание отдела
          • Аудит маркетинга
          • Бюджетирование маркетинга
          • Разработка позиционирования
          • Упаковка продукта/услуги
          • Потребительский профиль и сегментирование
          • Разработка стратегии
          • Анализ рынка и конкурентов
        • Проведение мероприятий
          • Назад
          • Проведение мероприятий
          • Сопровождение компании-участника на мероприятии
          • Проведение мероприятия
        • Сайты
          • Назад
          • Сайты
          • Создание сайтов
        • Сбыт услуг (продукта)
          • Назад
          • Сбыт услуг (продукта)
          • Организация сбыта
        • Социальные сети
          • Назад
          • Социальные сети
          • Продвижение в социальных сетях
        • Фото/видео/копирайт
          • Назад
          • Фото/видео/копирайт
          • Копирайт
          • Видеосъемка
          • Фотосъемка
      • Портфолио
        • Назад
        • Портфолио
        • Гольф
        • Медицина
        • Мероприятия
        • Недвижимость
        • Отели
        • Рестораны
        • Спорт
        • Строительство
      • Новости и акции
        • Назад
        • Новости и акции
        • Акции
        • Новости
      • +7 (938) 5001403
      г.Орёл, Пушкина, 54А, Литер А, 3 этаж, офис П1
      gm@alekmo.com
      • Главная
      • Информация
      • Статьи
      • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      27 февраля 2017 16:16
      // Бизнес-советы

      Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).



      Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

      В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

      Итак, поехали.

      Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

      Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

      Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

      Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

      Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

      Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

      В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

      Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


      Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

      Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

      Почему это так, или пример из жизни

      Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

      Не можешь — обоснуй

      Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

      Хорошие примеры:

      • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
      • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
      • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


      Плохой пример:

      Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

      Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

      • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
      • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
      • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
      • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
      • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
      • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
      • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


      Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

      С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

      Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

      Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

      1. Скрытые комиссии

      Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

      Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
      И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

      2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

      Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

      Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

      Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


      И в конце — ещё раз о хорошем.

      Вас полюбят:

      • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
      • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
      • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
      • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
      • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

      Оригинал статьи на Cossa.ru


      Теги
      покупка магазин
      • Комментарии
      Загрузка комментариев...

      Назад к списку Следующая статья
      Категории
      • Бизнес-советы2
      • Дизайн2
      • Инженерные системы1
      • Металлообработка1
      • Повышение продаж1
      • Управление проектами2
      Это интересно
      • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        27 февраля 2017
      Облако тегов
      1С-Битрикс CRM jivo арматура видео дизайн интерьер магазин Мотивация онлайн консультант покупка Рассылки строительство Управление
      Подписывайтесь на новости и акции:
      Компания
      О компании
      Партнеры
      Команда
      Вакансии
      Товары
      Гостиницы
      Медицина
      Общепит
      Строительство
      Услуги
      Offline реклама
      Online реклама
      Блогеры
      Дизайн и креативы
      Комплексные предложения
      Маркетинг
      Проведение мероприятий
      Сайты
      Сбыт услуг (продукта)
      Социальные сети
      Фото/видео/копирайт
      Проекты
      Гольф
      Медицина
      Мероприятия
      Недвижимость
      Отели
      Рестораны
      Спорт
      Строительство
      © 2021 Все права защищены.